¡Hola, amigos! Hoy quiero hablarles sobre un tema crucial para todos los que nos dedicamos a las ventas: el uso de guiones y cómo puede afectar nuestras interacciones con los clientes. Seguro que en más de una ocasión te has preguntado cómo puedes sentirte más relajado y fluir mejor en tus conversaciones de venta. Pues bien, déjame decirte que quizás estás enfocando mal el problema desde el principio.
Cuando hablamos de guiones en las ventas, es importante aclarar que lo que recibes no es un guion al uso. Aquí no se trata de seguir un guion palabra por palabra, como si fueras un robot. Lo que realmente queremos ofrecerte es una estructura, una guía que te ayude a saber por dónde debes ir en la conversación. Es como si te diéramos una mochila llena de herramientas útiles, pero no te decimos en qué orden debes usarlas.
El problema de seguir un guion al pie de la letra es que se nota. Tus clientes lo perciben y no les gusta. A nadie le gusta sentir que está hablando con un robot que repite un discurso preestablecido. Lo que buscamos es que puedas adaptarte a cada cliente, a sus necesidades y deseos, de una manera auténtica y genuina.
Entonces, ¿cómo podemos evitar caer en la trampa del guion? La clave está en visualizar. Antes de cada llamada o interacción con un cliente, debes hacerte una imagen mental detallada de quién es esa persona. ¿Qué hace en su día a día? ¿Cuáles son sus problemas y preocupaciones? ¿Qué espera conseguir con tu ayuda? Cuanto más detallado sea tu retrato, mejor podrás conectar con él o ella durante la conversación.
Durante la conversación, haz preguntas sinceras y genuinas, no porque estén en un guion, sino porque realmente quieres entender a tu cliente. Escucha con atención sus respuestas y ve completando tu imagen mental. Esto hará que la persona sienta que realmente te interesas por él o ella, y no solo por venderle algo.
Otro punto importante es saber hacer preguntas incómodas, pero desde un lugar de auténtico interés por ayudar. Si el cliente percibe que estás dispuesto a adentrarte en temas complicados porque realmente quieres ayudarle, te posicionará como una autoridad en la materia y no como un simple vendedor.
En resumen, evita seguir un guion al pie de la letra. En lugar de eso, visualiza a tu cliente, haz preguntas sinceras y muestra un genuino interés por ayudar. Esto te ayudará a conectar mejor con tus clientes, a generar confianza y a aumentar tus ventas de una manera más auténtica y efectiva. ¡Recuerda, en las ventas, la autenticidad siempre gana!
Espero que estos consejos te sean de utilidad en tu trabajo como closer de ventas. ¡Nos vemos en el próximo artículo!
